左手消費，右手To B，10位創始人(rén)這(zhè)樣說(shuō)……
2022-10-20
BAI資本從佳：消費賽道(dào)是(shì)個(gè)長周期的(de)命題，短期的(de)起伏不(bù)影響終局，BAI相信中國(guó)作爲(wéi / wèi)全世界最大(dà)的(de)單一(yī / yì ／yí)消費市場，一(yī / yì ／yí)定會誕生富有創新力的(de)優質大(dà)公司。
對于(yú)品牌，我們重視科學技術對消費領域的(de)影響，關注那些面對外界噪音有克制有取舍、将創新、口碑和(hé / huò)審美等作爲(wéi / wèi)增長驅動力的(de)團隊。對于(yú)渠道(dào)，我們關注所有緻力于(yú)用最樸實和(hé / huò)極緻的(de)方式提高行業效率的(de)公司。
BAI已布局了(le／liǎo)包括叮咚買菜， Keep，光良，BOP，outer在(zài)内的(de)頭部玩家，會一(yī / yì ／yí)直保持耐心在(zài)這(zhè)個(gè)領域持續深耕。
今年品牌端流量戰場發生了(le／liǎo)很多的(de)變化，比如階段性紅利的(de)消退，雙11似乎沒人(rén)再報戰績了(le／liǎo)，大(dà)家是(shì)如何看待的(de)？去年高速增長的(de)這(zhè)一(yī / yì ／yí)波新興消費品牌，怎麽去面對下一(yī / yì ／yí)個(gè)階段的(de)成長？如何穿越周期打造持續的(de)品牌競争力？這(zhè)可能是(shì)大(dà)家共同關心的(de)問題。
NELO創始人(rén)朱翼淩: 我自己感受也(yě)比較深，今年雙11流量變貴了(le／liǎo)。我對這(zhè)個(gè)問題的(de)認識是(shì)這(zhè)樣的(de)，短視頻的(de)崛起，其實讓整個(gè)線上(shàng)電商的(de)流量變少了(le／liǎo)。因爲(wéi / wèi)用戶隻有那麽多時(shí)間，但是(shì)短視頻占用的(de)人(rén)均時(shí)長增加，導緻給電商的(de)效率是(shì)很低的(de)；但是(shì)短視頻日活這(zhè)麽高，依然是(shì)需要(yào / yāo)争取的(de)流量陣地(dì / de)，所以(yǐ)内卷造成大(dà)家投放和(hé / huò)轉化的(de)效率面臨新常态。
我們的(de)策略就(jiù)是(shì)某些程度上(shàng)放棄了(le／liǎo)大(dà)促。大(dà)促其實大(dà)家更多買的(de)是(shì)知名品牌，平時(shí)你想買買不(bù)起的(de)東西，這(zhè)個(gè)時(shí)候的(de)流量其實大(dà)多數屬于(yú)知名品牌大(dà)品牌以(yǐ)及大(dà)件産品，不(bù)一(yī / yì ／yí)定适合新銳品牌。我覺得未來(lái)這(zhè)個(gè)趨勢會越來(lái)越明顯。
另外我們的(de)對策還有，重視線下流量和(hé / huò)私域流量。回歸産品本身依然是(shì)最重要(yào / yāo)的(de)，産品研發力也(yě)是(shì)NELO一(yī / yì ／yí)直以(yǐ)來(lái)的(de)優勢。而(ér)在(zài)産品進化的(de)過程中，線上(shàng)渠道(dào)依然是(shì)洞察消費者的(de)一(yī / yì ／yí)線陣地(dì / de)，比如我們開始做睡眠産品的(de)時(shí)候就(jiù)發現，睡眠是(shì)整個(gè)天貓上(shàng)排名第一(yī / yì ／yí)第二的(de)大(dà)需求，大(dà)多數産品都是(shì)針對從夜生活衍生出(chū)來(lái)的(de)問題，NELO因此開發了(le／liǎo)與熬夜場景相關的(de)護肝軟糖。
ffit8 CEO張光明：ffit8非常穩定地(dì / de)處于(yú)全網各個(gè)平台的(de)蛋白棒銷量第一(yī / yì ／yí)名，同時(shí)是(shì)天貓營養消化餅幹品牌的(de)第二名，其實業績還不(bù)錯。但是(shì)我非常同意剛才的(de)觀點，因爲(wéi / wèi)我們的(de)銷售策略也(yě)并不(bù)是(shì)平時(shí)靠價格維持、到(dào)打折季靠價格的(de)降低來(lái)拉銷量，我們毛利率和(hé / huò)運營策略都是(shì)保持穩定。
健康食品需要(yào / yāo)教育，你得告訴大(dà)家你跟普通食品的(de)不(bù)一(yī / yì ／yí)樣，它更适合用内容的(de)方式去表達，所以(yǐ)反而(ér)類似于(yú)抖音這(zhè)樣的(de)内容電商平台更适合我們，能讓用戶感覺到(dào)差異點。所以(yǐ)我們在(zài)抖音的(de)銷量非常大(dà)。抖音已經成爲(wéi / wèi)ffit8的(de)第一(yī / yì ／yí)大(dà)銷售渠道(dào)，所以(yǐ)其實天貓和(hé / huò)京東的(de)銷量波動并不(bù)會對我們整體的(de)業績有更大(dà)的(de)影響。
從長期來(lái)講，電商的(de)流量分配規則已經發生了(le／liǎo)變化，如果你要(yào / yāo)希望跑出(chū)來(lái)，要(yào / yāo)不(bù)然就(jiù)是(shì)産品的(de)創新與差異化、廣告營銷能力，帶來(lái)一(yī / yì ／yí)些同行相比的(de)獲客優勢，要(yào / yāo)不(bù)然就(jiù)是(shì)能找到(dào)一(yī / yì ／yí)些新的(de)流量紅利的(de)來(lái)源，比如跟年輕人(rén)交流的(de)效率更高等等。
對于(yú)我們來(lái)說(shuō)，首先是(shì)強化産品力的(de)差異化，這(zhè)樣的(de)話競品不(bù)會跟你去搶同一(yī / yì ／yí)撥人(rén)，用同樣的(de)競價邏輯去搶你的(de)獲客成本。第二是(shì)我們在(zài)營銷上(shàng)的(de)策略，叫做IP化、内容化和(hé / huò)媒體化。比如說(shuō)我們去做和(hé / huò)小黃人(rén)的(de)IP授權，和(hé / huò)笑果文化聯名推出(chū)脫口肉，用年輕人(rén)喜歡的(de)内容形式和(hé / huò)IP來(lái)降低前端傳播的(de)成本，這(zhè)樣盡管流量大(dà)盤在(zài)漲，但我們還能獲得一(yī / yì ／yí)個(gè)相對較高的(de)營銷效率。
珍田家創始人(rén)周大(dà)爲(wéi / wèi)：現在(zài)所有中國(guó)平台的(de)玩法，基本上(shàng)都不(bù)利于(yú)新消費、新品牌的(de)孵化和(hé / huò)誕生，因爲(wéi / wèi)他(tā)們是(shì)基于(yú)某一(yī / yì ／yí)種消費習慣和(hé / huò)邏輯，而(ér)這(zhè)樣的(de)消費習慣和(hé / huò)邏輯恰恰的(de)和(hé / huò)我們想做好産品、想做好安全健康、想做好一(yī / yì ／yí)分錢一(yī / yì ／yí)分貨是(shì)相悖的(de)。比如說(shuō)速食面的(de)領域，事實證明很多新品牌是(shì)低于(yú)它的(de)成本價在(zài)賣，這(zhè)會導緻很多新的(de)年輕消費者，認爲(wéi / wèi)這(zhè)個(gè)價格能買到(dào)這(zhè)麽多的(de)肉、這(zhè)麽多的(de)用料，認爲(wéi / wèi)這(zhè)麽低的(de)價格理所當然，這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)非可持續性的(de)消費習慣。但事實是(shì)，今年雙11之(zhī)後，速食面品牌不(bù)知道(dào)還能活下去幾家。所以(yǐ)從今年六七月份開始，我們就(jiù)已經決定停止在(zài)線上(shàng)繼續用流量和(hé / huò)直播的(de)方式去賣貨。
珍田家的(de)初衷叫“食藝複興”，主要(yào / yāo)希望能把對食品的(de)一(yī / yì ／yí)種尊重文化重新帶回到(dào)日常生活，希望可以(yǐ)更多尊重食物、烹饪以(yǐ)及背後的(de)文化曆史本身。我們接下來(lái)在(zài)明年會開出(chū)兩家實體店，店面有一(yī / yì ／yí)部分是(shì)面館，但更多是(shì)食品買手店，通過一(yī / yì ／yí)幫對食品非常專業的(de)人(rén)士精選出(chū)來(lái)的(de)産品，打造現場式的(de)美食體驗。
BAI資本從佳：今天我們的(de)嘉賓，都是(shì)非常真誠地(dì / de)來(lái)跟大(dà)家分享他(tā)們的(de)一(yī / yì ／yí)些經驗和(hé / huò)心得。從我的(de)感受來(lái)說(shuō)，的(de)确沒必要(yào / yāo)去爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)流量去犧牲很多東西，這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)取舍的(de)遊戲，我們覺得真正能夠走下去的(de)品牌，它可以(yǐ)去維持住初心，建立更長期的(de)品牌價值。
我們提問另外三位。光良在(zài)線下耕耘多年，做的(de)很紮實，WAT在(zài)巨鹿路的(de)體驗店反響很好，BOP在(zài)屈臣氏、KKV等很多渠道(dào)的(de)動銷都不(bù)錯。所以(yǐ)我們也(yě)很好奇，第一(yī / yì ／yí)個(gè)是(shì)你們做線下渠道(dào)的(de)時(shí)候，有什麽踩過的(de)坑或者分享的(de)經驗嗎？怎麽看這(zhè)一(yī / yì ／yí)波新的(de)消費品牌都開始往線下去卷？
BOP聯合創始人(rén)劉詩慧：我覺得無論是(shì)線上(shàng)還是(shì)線下，品牌和(hé / huò)産品是(shì)否成功其實是(shì)同一(yī / yì ／yí)個(gè)問題。大(dà)家可以(yǐ)想象，整體是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)流通的(de)過程。左邊是(shì)品牌方，右邊是(shì)消費者，中間是(shì)媒體渠道(dào)，無論線上(shàng)還是(shì)線下，它都是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)接觸消費者的(de)過程。中間媒體渠道(dào)的(de)流量變化，最終是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)運營效率的(de)問題，也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)你觸達消費者的(de)效率是(shì)不(bù)是(shì)足夠高，能不(bù)能有效地(dì / de)轉化消費者，識别最關鍵的(de)點，然後在(zài)關鍵的(de)點上(shàng)不(bù)斷去提高效率。
當然，在(zài)這(zhè)個(gè)問題之(zhī)前，更重要(yào / yāo)的(de)點是(shì)，品牌是(shì)否找到(dào)了(le／liǎo)真正的(de)用戶群并且爲(wéi / wèi)他(tā)提供真正需要(yào / yāo)的(de)産品。我覺得長期來(lái)講，最重要(yào / yāo)的(de)還是(shì)你有沒有找到(dào)真實的(de)用戶、你的(de)産品是(shì)不(bù)是(shì)滿足他(tā)的(de)需求，如果這(zhè)一(yī / yì ／yí)點都沒有做到(dào)，其實根本不(bù)用考慮線上(shàng)線下的(de)運營效率的(de)問題，因爲(wéi / wèi)結果一(yī / yì ／yí)定是(shì)不(bù)好的(de)。
回到(dào)進駐線下有什麽經驗可以(yǐ)分享這(zhè)個(gè)話題，我覺得線下渠道(dào)本身更能直觀地(dì / de)去反映人(rén)群是(shì)否匹配和(hé / huò)運營效率是(shì)否足夠高的(de)問題。因爲(wéi / wèi)産品在(zài)貨架上(shàng)一(yī / yì ／yí)擺，自然動銷的(de)結果就(jiù)反映了(le／liǎo)這(zhè)個(gè)問題的(de)答案。比如說(shuō)BOP在(zài)進入屈臣氏的(de)時(shí)候，單品第一(yī / yì ／yí)個(gè)月的(de)自然動銷就(jiù)超過了(le／liǎo)口腔護理品類所有成熟單品的(de)單産。那我們就(jiù)可以(yǐ)很有自信地(dì / de)知道(dào)，接下來(lái)的(de)擴張是(shì)沒有問題的(de)。
所以(yǐ)，第一(yī / yì ／yí)步是(shì)要(yào / yāo)找到(dào)高度匹配人(rén)群的(de)渠道(dào)，你的(de)人(rén)群是(shì)對的(de)，且你的(de)人(rén)群喜歡這(zhè)樣的(de)産品，這(zhè)是(shì)最重要(yào / yāo)的(de)。其次，我們再去提高運營效率，比如要(yào / yāo)不(bù)要(yào / yāo)考慮貨架表現力，要(yào / yāo)不(bù)要(yào / yāo)考慮在(zài)貨架上(shàng)競争環境一(yī / yì ／yí)些改變。
非常推薦大(dà)家第一(yī / yì ／yí)步做測試去找到(dào)你的(de)原點人(rén)群。BOP的(de)原點人(rén)群是(shì)一(yī / yì ／yí)到(dào)三線城市比較精緻的(de)消費者，所以(yǐ)考慮線下問題的(de)時(shí)候，我們就(jiù)會從屈臣氏、KK這(zhè)樣的(de)渠道(dào)去切入，這(zhè)樣我們的(de)人(rén)群是(shì)比較匹配的(de)，然後去做門店的(de)測試，如果産品的(de)單産達到(dào)特别高，說(shuō)明産品需求是(shì)被驗證的(de)，這(zhè)時(shí)候就(jiù)可以(yǐ)去做規模化的(de)複制。那如果單産不(bù)算特别高，但是(shì)人(rén)群需求是(shì)匹配的(de)，那麽就(jiù)是(shì)着力運營效率這(zhè)塊，去識别關鍵的(de)成功因素，比如貨架表現力、價格競争力等等。這(zhè)樣可以(yǐ)達到(dào)比較有序的(de)擴張。
光良酒業CEO趙小普：光良在(zài)做傳播團隊内部劃分的(de)時(shí)候，我們把所有的(de)新零售渠道(dào)，包括像盒馬、全家、羅森等，都歸爲(wéi / wèi)線上(shàng)。因爲(wéi / wèi)和(hé / huò)那些需要(yào / yāo)你一(yī / yì ／yí)家家敲開門，然後把産品下貨到(dào)這(zhè)個(gè)老闆的(de)貨櫃裏，并且要(yào / yāo)讓他(tā)掏錢給你才能夠賣貨的(de)邏輯相比，其實搞定某一(yī / yì ／yí)個(gè)體系的(de)采購，相對于(yú)做線下來(lái)說(shuō)，對于(yú)我們團隊是(shì)相對容易的(de)事情。但是(shì)，是(shì)不(bù)是(shì)能把酒賣給消費者，其實這(zhè)才是(shì)我們過去兩年多時(shí)間一(yī / yì ／yí)直在(zài)鑽研的(de)事情。
至于(yú)踩什麽坑，我覺得這(zhè)裏面有一(yī / yì ／yí)個(gè)有趣的(de)事情，比如說(shuō)你做一(yī / yì ／yí)個(gè)線上(shàng)業務，踩坑可能更多來(lái)自被平台誤導，或者創始團隊自己決策出(chū)現問題。而(ér)今年我們差不(bù)多全國(guó)有600個(gè)以(yǐ)縣爲(wéi / wèi)單位的(de)經銷商，其實所謂線下的(de)坑，更多的(de)是(shì)跟人(rén)溝通。自己團隊踩的(de)坑，其實大(dà)部分都可以(yǐ)在(zài)過程中調整過來(lái)。雖然有坑，但也(yě)會有驚喜。
昨天在(zài)線上(shàng)跟同事開會的(de)時(shí)候，我還說(shuō)到(dào)一(yī / yì ／yí)個(gè)點，就(jiù)是(shì)光良慢慢覺得自己雖然是(shì)一(yī / yì ／yí)家做消費品的(de)、依賴于(yú)銷售能力的(de)公司，當我們到(dào)第三年的(de)時(shí)候發現其實服務很重要(yào / yāo)，這(zhè)不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)特别虛的(de)東西。從我開始，到(dào)産品部門，到(dào)營銷部門，其實隻需要(yào / yāo)幹一(yī / yì ／yí)件事情——就(jiù)是(shì)要(yào / yāo)真實的(de)知道(dào)自己的(de)消費者是(shì)誰。我們做的(de)所有動作，全部都是(shì)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)服務消費者。在(zài)投放側也(yě)好，在(zài)做産品側也(yě)好，我們想着如何服務好消費者。我們自己的(de)銷售其實全都是(shì)銷售管理，原來(lái)這(zhè)個(gè)部門就(jiù)叫銷管部門，它變成一(yī / yì ／yí)個(gè)中台的(de)作用了(le／liǎo)。事實上(shàng)我更希望我們本身的(de)銷售團隊變成服務，你要(yào / yāo)做的(de)事情是(shì)幫助人(rén)家把酒賣出(chū)去。
大(dà)部分的(de)消費全部來(lái)自于(yú)你要(yào / yāo)有強的(de)地(dì / de)推，要(yào / yāo)有強的(de)拉力，我覺得這(zhè)件事還是(shì)本質，這(zhè)一(yī / yì ／yí)點要(yào / yāo)時(shí)刻謹記。此刻我在(zài)台上(shàng)講這(zhè)些的(de)時(shí)候，實際上(shàng)我們可能有數以(yǐ)百計的(de)地(dì / de)推人(rén)員在(zài)一(yī / yì ／yí)桌一(yī / yì ／yí)桌給消費者倒酒。
WAT聯合創始人(rén)嚴心隽：其實WAT最早就(jiù)是(shì)從線下開始做的(de)。原因是(shì)因爲(wéi / wèi)我們覺得喝酒是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)非常線下社交的(de)場景，喝酒時(shí)通常是(shì)在(zài)跟人(rén)交際，所以(yǐ)我們希望做一(yī / yì ／yí)個(gè)很好看、很好玩同時(shí)很好喝的(de)産品，這(zhè)樣的(de)氛圍隻有在(zài)線下可以(yǐ)體驗。
在(zài)此基礎上(shàng)，我們打磨出(chū)一(yī / yì ／yí)個(gè)可以(yǐ)長期發展的(de)模式，把高品質的(de)雞尾酒以(yǐ)及飲酒體驗進行半工業化和(hé / huò)量化。今天從WAT的(de)設計輸出(chū)到(dào)體驗輸出(chū)，都在(zài)慢慢向标準化靠攏，這(zhè)也(yě)是(shì)爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)解決很多地(dì / de)方找不(bù)到(dào)好喝、價格又不(bù)會太高的(de)雞尾酒的(de)痛點。
對我們來(lái)說(shuō)，線下依然是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)非常關鍵的(de)策略，我們也(yě)必須持續的(de)進化。我們規劃明年大(dà)概會開至少20家線下店，也(yě)會有一(yī / yì ／yí)些區域加盟的(de)方式。像各位提到(dào)，線上(shàng)流量越來(lái)越貴、越來(lái)越被動，依照WAT的(de)模式，開一(yī / yì ／yí)個(gè)線下店大(dà)概30萬，ROI甚至可能比線上(shàng)還要(yào / yāo)高一(yī / yì ／yí)點。我們就(jiù)專注于(yú)把線下體驗做好，體驗酒水、食物、音樂、氛圍，再把這(zhè)個(gè)習慣的(de)感覺帶回線上(shàng)去做複購和(hé / huò)留存。
BAI資本邢曜鵬：在(zài)企業服務和(hé / huò)科技賽道(dào)，BAI持續布局各個(gè)領域的(de)最優秀創業企業。2B的(de)行業雪道(dào)長，價值曲線翹尾非常靠後，需要(yào / yāo)非常有耐心的(de)打磨産品和(hé / huò)研發投入。我們在(zài)投資的(de)時(shí)候也(yě)非常重視創始團隊的(de)産品，以(yǐ)及長期主義的(de)戰略和(hé / huò)耐心。
在(zài)落地(dì / de)場景上(shàng)，BAI重要(yào / yāo)關注企業核心的(de)技術棧，以(yǐ)及大(dà)的(de)應用賽道(dào)，因此先後布局了(le／liǎo)黑湖科技、骞雲科技、PingCAP、ClickPaaS、太極圖形等各個(gè)賽道(dào)的(de)頭部玩家。
我們看到(dào)，整個(gè)企業服務的(de)市場，其實過去的(de)幾年還是(shì)發生了(le／liǎo)大(dà)的(de)變化，可能幾年前大(dà)家還在(zài)談論什麽是(shì)To B的(de)元年，而(ér)在(zài)過去的(de)3-5年時(shí)間裏，不(bù)論是(shì)整個(gè)市場環境，還是(shì)創業企業的(de)發展規模增速，其實都對于(yú)之(zhī)前有一(yī / yì ／yí)些顯著的(de)變化。
第一(yī / yì ／yí)個(gè)話題，想請各位談一(yī / yì ／yí)談，過去幾年整個(gè)To B市場從産品和(hé / huò)技術端，或從客戶需求端發生了(le／liǎo)哪些重要(yào / yāo)的(de)變化？我們的(de)企業如何借助這(zhè)些變化，推動公司的(de)快速成長？
易久批COO陳晟強：快消品是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)相對比較傳統的(de)行業，所以(yǐ)在(zài)過去這(zhè)些年，實際上(shàng)大(dà)家都還是(shì)主要(yào / yāo)做線下的(de)工作，但我們發現一(yī / yì ／yí)個(gè)最明顯的(de)趨勢是(shì)，行業已經開始對數字化覺醒。也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)這(zhè)條産業鏈上(shàng)的(de)各個(gè)環節都開始數字化，可能最大(dà)的(de)那些品牌企業已經在(zài)做，但是(shì)對于(yú)經銷商和(hé / huò)終端，即下遊的(de)這(zhè)些參與方，正開始踴躍參與，這(zhè)是(shì)最好的(de)事情。我們覺得現在(zài)這(zhè)條産業鏈的(de)數字化處窗口期已經打開，是(shì)最有機會的(de)時(shí)候，所以(yǐ)我們下一(yī / yì ／yí)步會推出(chū)一(yī / yì ／yí)個(gè)針對産業數字化的(de)SaaS。
因爲(wéi / wèi)這(zhè)5、6年間，易久批自己躬身入局做了(le／liǎo)整套數字化體系，把産業鏈每個(gè)環節都涉及到(dào)了(le／liǎo)。過去，想讓他(tā)們去用的(de)時(shí)候，他(tā)們既不(bù)願意無意識，用也(yě)用不(bù)來(lái)；現在(zài)我們已經把它叠代到(dào)非常簡化，會免費推向整個(gè)産業。我們的(de)SaaS，就(jiù)變成了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)産業鏈的(de)SaaS，它不(bù)是(shì)針對某一(yī / yì ／yí)個(gè)環節，而(ér)是(shì)同時(shí)會把産業鏈的(de)每個(gè)環節都納入到(dào)我們的(de)SaaS上(shàng)來(lái)，我覺得這(zhè)是(shì)個(gè)最好的(de)機會。
骞雲科技CEO方禮：企業服務不(bù)像C端這(zhè)麽快，我自己創業5年多，從5年前市場就(jiù)開始叫企業服務元年，現在(zài)也(yě)經常提。我一(yī / yì ／yí)直覺得在(zài)企業服務上(shàng)，你每一(yī / yì ／yí)年都可以(yǐ)說(shuō)這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)最好的(de)時(shí)代，但每一(yī / yì ／yí)年你也(yě)都可以(yǐ)說(shuō)這(zhè)是(shì)個(gè)最壞的(de)時(shí)代，因爲(wéi / wèi)每一(yī / yì ／yí)年都有大(dà)量的(de)機會，同樣每一(yī / yì ／yí)年都有不(bù)同的(de)挑戰。機會多了(le／liǎo)，競争也(yě)就(jiù)變多了(le／liǎo)，這(zhè)個(gè)情況其實是(shì)很普遍的(de)。
所以(yǐ)我們去回顧美國(guó)的(de)SaaS，其實它是(shì)颠覆了(le／liǎo)大(dà)量的(de)傳統企業，同樣都是(shì)企業服務，做相關的(de)類似的(de)事情，但是(shì)用不(bù)同模式把它颠覆掉。企業服務相對而(ér)言，不(bù)像C端品牌有那麽強的(de)品牌效應，通過品牌來(lái)增加消費者對你的(de)認可。如果你在(zài)企業口，你的(de)價值、你的(de)服務、你帶來(lái)的(de)用戶體驗是(shì)颠覆性的(de)，慢慢地(dì / de)你就(jiù)會颠覆整個(gè)行業。
所以(yǐ)我們看到(dào)，在(zài)中國(guó)每年都有大(dà)量的(de)企業服務機會，但是(shì)挑戰也(yě)更大(dà)。所以(yǐ)站在(zài)骞雲科技的(de)角度，我們看到(dào)國(guó)内的(de)公務雲包括整個(gè)雲服務，每年都在(zài)往上(shàng)漲，我們也(yě)看到(dào)海外市場有更多的(de)開放的(de)機會，因此在(zài)積極出(chū)海，現在(zài)骞雲海外的(de)營收現在(zài)差不(bù)多占1/3。能從國(guó)内市場的(de)内卷中生存下來(lái)的(de)企業，出(chū)海去看的(de)時(shí)候，就(jiù)會發現降維打擊的(de)機會。
BAI資本邢曜鵬：最近，PLG（産品驅動增長）是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)全球熱詞，與之(zhī)對應的(de)是(shì)SLG（銷售驅動增長），兩種企業去觸達客戶、傳遞價值的(de)不(bù)同的(de)模式。想請問各位創始人(rén)，站在(zài)自家客戶、企業發展、市場營銷、産品價值觸達的(de)角度，能否談一(yī / yì ／yí)談對這(zhè)兩個(gè)詞的(de)理解？哪些的(de)産品和(hé / huò)服務适合産品驅動增長，又有哪些适合銷售驅動增長，兩者又怎麽做比較好的(de)有機結合？
ClickPaaS CEO胡柏：任何一(yī / yì ／yí)家創業公司，背後都有自己獨特的(de)技術性思考跟底層邏輯。對于(yú)ClickPaaS來(lái)講，我們的(de)基本邏輯一(yī / yì ／yí)定是(shì)“産品是(shì)一(yī / yì ／yí)”，我們要(yào / yāo)把産品做好才有可能打穿市場，獲得商業化的(de)成功。具體在(zài)做的(de)過程中，到(dào)底用哪個(gè)詞來(lái)去形容它的(de)商業化邏輯，其實對我來(lái)說(shuō)并不(bù)是(shì)那麽重要(yào / yāo)。
PLG這(zhè)個(gè)詞我們也(yě)有去了(le／liǎo)解，很多輕量化産品的(de)确可以(yǐ)完全依托于(yú)産品本身，完成自銷售的(de)過程。我們産品的(de)形态，導緻了(le／liǎo)我們是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)類中間件的(de)一(yī / yì ／yí)層。可能很多做消費互聯網的(de)朋友不(bù)太明白“中間件”是(shì)什麽，中間件很難第一(yī / yì ／yí)時(shí)間觸達到(dào)最終用戶，這(zhè)種情況下你單靠産品本身去增驅動增長，其實是(shì)比較難的(de)一(yī / yì ／yí)件事情。
所以(yǐ)從我們自己的(de)思考來(lái)講，第一(yī / yì ／yí)，一(yī / yì ／yí)定是(shì)我們要(yào / yāo)把産品做好，第二，其實ToB營銷尤其是(shì)技術性産品的(de)營銷，是(shì)非常綜合性的(de)，它需要(yào / yāo)各方面的(de)綜合，不(bù)單單是(shì)産品本身，還有你的(de)地(dì / de)面的(de)營銷團隊、市場團隊，包括方案的(de)整合，最後形成一(yī / yì ／yí)個(gè)整體性的(de)方案來(lái)去推向市場。
我覺得其實對大(dà)部分企業來(lái)說(shuō)可能也(yě)都是(shì)這(zhè)樣，不(bù)會是(shì)說(shuō)一(yī / yì ／yí)定是(shì)A策略或B策略，一(yī / yì ／yí)定會是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)各種策略的(de)綜合，但這(zhè)各種綜合策略的(de)構成比例是(shì)多少？完全取決于(yú)公司和(hé / huò)産品背後的(de)根本的(de)商業邏輯。
黑湖科技合夥人(rén)李想：我對 PLG的(de)理解是(shì)這(zhè)樣，一(yī / yì ／yí)個(gè)産品，如果它的(de)使用和(hé / huò)付費決策都可以(yǐ)由使用者自己決定的(de)話，就(jiù)會更偏向适合PLG這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)個(gè)模式。
它的(de)決策可能會有幾個(gè)因素來(lái)決定：第一(yī / yì ／yí)比如客單價，往往很多标志的(de)産品，可能剛開始使用的(de)時(shí)候是(shì)免費的(de)，通過免費讓大(dà)量的(de)用戶用起來(lái)，然後用口碑把它傳播出(chū)來(lái)。第二個(gè)是(shì)它上(shàng)線的(de)難易程度，如果一(yī / yì ／yí)個(gè)産品上(shàng)線需要(yào / yāo)花比較多的(de)時(shí)間，用戶可能一(yī / yì ／yí)直沒有辦法理解這(zhè)個(gè)産品，那它是(shì)很難做到(dào)PLG的(de)。第三個(gè)是(shì)它使用的(de)人(rén)數，往往是(shì)在(zài)一(yī / yì ／yí)個(gè)企業裏面，先小範圍或者一(yī / yì ／yí)個(gè)團隊先使用起來(lái)，再推廣到(dào)整個(gè)組織。
拿我們自身舉例，黑湖現在(zài)有兩款産品，一(yī / yì ／yí)款叫做「黑湖小工單」，它面向的(de)是(shì)中國(guó)幾百萬家的(de)中小微企業，它單價便宜，然後上(shàng)線非常快，很容易理解，操作起來(lái)也(yě)很方便，所以(yǐ)它就(jiù)會比較适合PLG這(zhè)樣的(de)方式，所以(yǐ)小工單一(yī / yì ／yí)直在(zài)走自傳播模式。還有一(yī / yì ／yí)個(gè)産品「黑湖智造」，面向中大(dà)型企業，往往可能集團内部有多個(gè)甚至幾十個(gè)工廠，和(hé / huò)上(shàng)下遊也(yě)會有很強的(de)聯系。這(zhè)種我們現在(zài)更多的(de)獲客方式還是(shì)通過渠道(dào)和(hé / huò)市場。
但剛剛胡總講到(dào)的(de)我覺得内心特别贊同， 不(bù)管獲客的(de)方式是(shì)通過自傳播也(yě)好或者是(shì)通過渠道(dào)也(yě)好，銷售也(yě)好，産品始終都是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)關鍵。我們發現很多客戶會說(shuō)，其實他(tā)們很早就(jiù)想做數字化，也(yě)做過很多的(de)系統但是(shì)很難用起來(lái)，這(zhè)樣的(de)數字化轉移是(shì)沒有辦法長持續下去的(de)。隻有當産品好用，購買之(zhī)後才會用，産品始終是(shì)關鍵。
尋蹤覓源，回歸初心，無論是(shì)To B賽道(dào)的(de)“以(yǐ)客戶爲(wéi / wèi)本，消費者用戶體驗爲(wéi / wèi)重”還是(shì)To C行業的(de)“以(yǐ)客戶爲(wéi / wèi)中心，但又要(yào / yāo)以(yǐ)産品技術導向”， 這(zhè)些都是(shì)對企業内部長遠發展的(de)探索。
企業的(de)“以(yǐ)慢爲(wéi / wèi)快”看似和(hé / huò)時(shí)代潮流背道(dào)而(ér)馳，但從本質而(ér)言，品牌和(hé / huò)企業的(de)核心競争力還是(shì)産品爲(wéi / wèi)客戶/消費者創造的(de)價值。
滬公網安備 31011802004687号
